Resipi Utama
1. Faham. Anda mesti mampu untuk menyampaikan proposal atau mesej dengan terang dan juga benar-benar memahami apakah yang ditawarkan oleh pihak yang anda runding. Dalam erti kata lain, anda bukan sahaja mesti memahami apa yang ingin anda sampaikan, anda juga mesti memahami apa kehendak dan tawaran pihak sana.
2. Persediaan. Semakin baik anda bersedia, semakin besar kemungkinan untuk perundingan anda menjadi positif. Antara persediaan ialah siapa yang akan mengendalikan perundingan? Adakah secara individu atau berpasukan? Jika berkumpulan, siapakah yang terbaik untuk bersama? Pastikan pasukan mengkaji secara mendalam isu-isu yang berkaitan.
3. Kajian. adalah untuk membantu mengenalpasti agenda dipersetujui oleh kedua belah pihak. Tanpa maklumat yang cukup, anda mungkin akan tersalah faham akan sesuatu isu dan pihak yang dirunding akan melihat anda sebagai tidak kredibel sekaligus perundingan menjadi negatif.
4. Peranan. Pastikan setiap ahli pasukan mempunyai peranan masing-masing sebelum perundinan bermula. Pastikan mereka benar-benar faham dan tahu apa yang perlu dan tidak perlu dilakukan.
5. Kuasai teknik. Jenis teknik biasanya bergantung kepada tuntutan pihak yang dirunding. Semakin anda dapat memahami tuntutan mereka, adalah lebih baik. Bila anda memulakan perundingan dengan 'bekerja mengikut kemahuan pihak dirunding', anda sedang menguasai secara maksimum dan menghadapi risiko minimum.
6. Masa dan perkataan yang sesuai adalah teramat penting. Ketika di peringkat perdebatan dan perundingan, anda mesti memikirkan apa yang sedang difikirkan oleh pihak dirunding dan memilih saat yang sesuai samada untuk membangkitkan tawaran anda atau memindanya, menolak proposal atau memperkenal elemen yang baru. Sentiasa cuba untuk mengubah kedudukan 'pihak lawan' dari kesukaran kepada kedudukan kebersamaan. Tanya soalan pendahuluan seperti, "Adakah saudara sedia untuk menandatangan?" untuk tidak menegangkan suasana pada masa yang sama anda mendapat perhatian, mendapat dan memberi maklumat dan memperoses pandangan.
7. Berunding untuk membeli. 2 perkara paling utama apabila berunding untuk membeli, pertama, putuskan apakah yang anda benar-benar perlukan (bukan semata-mata mahukan). Ingat, tugas penjual ialah mempengaruhi anda agar anda rasa perlu. Kedua ialah putuskan berapa yang sedia untuk membayar. Sediakan had dan jangan melebihi had tersebut. Dalam seni perundingan, pihak pertama yang menyuarakan harga biasanya bukanlah satu peluang, oleh itu cuba untuk mempengaruhi pihak sana agar menjadi pihak pertama menyuarakan tawaran harga.
8. Bekerja 'bersama' pembekal. Amalan tradisi jika anda berunding dengan pembekal ialah mendapatkan senarai harga (quotation) lebih dari seorang pembekal, meneliti senarai harga tersebut, tawar-menawar, minta potongan harga yang rendah, berikan hanya sedikit tawaran dari anda dan dapatkan harga serendah yang mungkin. Jika pembekal gagal untuk memenuhi kualti sepatutnya ketika penghantaran, maka berunding lagi.
Pendekatan terkini ialah pilih pembekal yang terbaik, berunding dalam ertikata anda mendapat herga terendah dan masing-masing dapat berkongsi keuntugnan. Dengan pendekatan ini, selain dari menjadikan harga ebagai satu-satunya isu, anda terdahulu merunding tentang kualtiti dan keberkesanan sebelum tiba pada isu harga.
9. Berurusan dengan staff atau pengikut. Pertemuan secara seorang kepada seorang amat berguna untuk perundingan secara individu iaitu dengan staff atau pengikut anda berkenaan isu kualiti kerja dan produktiviti. Bila anda menyimpulkan suatu persetujuan, ingat bahawa amat penting untuk pihak sana memikirkan bhawa mereka menang walaupun pada hakikatnya tidak. Jika anda berhadapan pula dengan suasana yang tidak menyenangkan seperti tuntutan yang melebihi keupayaan maksimum anda, bawa bertenang dan terus beri tumpuan dalam memastikan hasil perundingan adalah di dalam ruang dan had keupayaan anda.
Perencah Tambahan
Resipi di atas tidak hanya terhad di dalam perniagaan dan pemasaran, malah aplikasinya juga adalah dalam apa jua organisasi. Contoh, dalam organisasi kemasyarakatan, anggaplah pembeli sebagai sumber manusia dan idea, pembekal sebagai pihak pesaing manakal staff sebagai ahli organisasi. Prinsip dan kronologinya tetap sama.
Pencuci Mulut
"Anda telah mencapai kejayaan gemilang sebagai pemimpin jika orang mengikut anda ke mana sahaja tanpa sebarang keraguan." (Colin Powell)
"Bukan kedudukan yang menjadikan seseorang itu pemimpin, tetapi pemimpin sebenar ialah mereka yang mencipta kedudukan." (Stanley Hufty)
1. Faham. Anda mesti mampu untuk menyampaikan proposal atau mesej dengan terang dan juga benar-benar memahami apakah yang ditawarkan oleh pihak yang anda runding. Dalam erti kata lain, anda bukan sahaja mesti memahami apa yang ingin anda sampaikan, anda juga mesti memahami apa kehendak dan tawaran pihak sana.
2. Persediaan. Semakin baik anda bersedia, semakin besar kemungkinan untuk perundingan anda menjadi positif. Antara persediaan ialah siapa yang akan mengendalikan perundingan? Adakah secara individu atau berpasukan? Jika berkumpulan, siapakah yang terbaik untuk bersama? Pastikan pasukan mengkaji secara mendalam isu-isu yang berkaitan.
3. Kajian. adalah untuk membantu mengenalpasti agenda dipersetujui oleh kedua belah pihak. Tanpa maklumat yang cukup, anda mungkin akan tersalah faham akan sesuatu isu dan pihak yang dirunding akan melihat anda sebagai tidak kredibel sekaligus perundingan menjadi negatif.
4. Peranan. Pastikan setiap ahli pasukan mempunyai peranan masing-masing sebelum perundinan bermula. Pastikan mereka benar-benar faham dan tahu apa yang perlu dan tidak perlu dilakukan.
5. Kuasai teknik. Jenis teknik biasanya bergantung kepada tuntutan pihak yang dirunding. Semakin anda dapat memahami tuntutan mereka, adalah lebih baik. Bila anda memulakan perundingan dengan 'bekerja mengikut kemahuan pihak dirunding', anda sedang menguasai secara maksimum dan menghadapi risiko minimum.
6. Masa dan perkataan yang sesuai adalah teramat penting. Ketika di peringkat perdebatan dan perundingan, anda mesti memikirkan apa yang sedang difikirkan oleh pihak dirunding dan memilih saat yang sesuai samada untuk membangkitkan tawaran anda atau memindanya, menolak proposal atau memperkenal elemen yang baru. Sentiasa cuba untuk mengubah kedudukan 'pihak lawan' dari kesukaran kepada kedudukan kebersamaan. Tanya soalan pendahuluan seperti, "Adakah saudara sedia untuk menandatangan?" untuk tidak menegangkan suasana pada masa yang sama anda mendapat perhatian, mendapat dan memberi maklumat dan memperoses pandangan.
7. Berunding untuk membeli. 2 perkara paling utama apabila berunding untuk membeli, pertama, putuskan apakah yang anda benar-benar perlukan (bukan semata-mata mahukan). Ingat, tugas penjual ialah mempengaruhi anda agar anda rasa perlu. Kedua ialah putuskan berapa yang sedia untuk membayar. Sediakan had dan jangan melebihi had tersebut. Dalam seni perundingan, pihak pertama yang menyuarakan harga biasanya bukanlah satu peluang, oleh itu cuba untuk mempengaruhi pihak sana agar menjadi pihak pertama menyuarakan tawaran harga.
8. Bekerja 'bersama' pembekal. Amalan tradisi jika anda berunding dengan pembekal ialah mendapatkan senarai harga (quotation) lebih dari seorang pembekal, meneliti senarai harga tersebut, tawar-menawar, minta potongan harga yang rendah, berikan hanya sedikit tawaran dari anda dan dapatkan harga serendah yang mungkin. Jika pembekal gagal untuk memenuhi kualti sepatutnya ketika penghantaran, maka berunding lagi.
Pendekatan terkini ialah pilih pembekal yang terbaik, berunding dalam ertikata anda mendapat herga terendah dan masing-masing dapat berkongsi keuntugnan. Dengan pendekatan ini, selain dari menjadikan harga ebagai satu-satunya isu, anda terdahulu merunding tentang kualtiti dan keberkesanan sebelum tiba pada isu harga.
9. Berurusan dengan staff atau pengikut. Pertemuan secara seorang kepada seorang amat berguna untuk perundingan secara individu iaitu dengan staff atau pengikut anda berkenaan isu kualiti kerja dan produktiviti. Bila anda menyimpulkan suatu persetujuan, ingat bahawa amat penting untuk pihak sana memikirkan bhawa mereka menang walaupun pada hakikatnya tidak. Jika anda berhadapan pula dengan suasana yang tidak menyenangkan seperti tuntutan yang melebihi keupayaan maksimum anda, bawa bertenang dan terus beri tumpuan dalam memastikan hasil perundingan adalah di dalam ruang dan had keupayaan anda.
Perencah Tambahan
Resipi di atas tidak hanya terhad di dalam perniagaan dan pemasaran, malah aplikasinya juga adalah dalam apa jua organisasi. Contoh, dalam organisasi kemasyarakatan, anggaplah pembeli sebagai sumber manusia dan idea, pembekal sebagai pihak pesaing manakal staff sebagai ahli organisasi. Prinsip dan kronologinya tetap sama.
Pencuci Mulut
"Anda telah mencapai kejayaan gemilang sebagai pemimpin jika orang mengikut anda ke mana sahaja tanpa sebarang keraguan." (Colin Powell)
"Bukan kedudukan yang menjadikan seseorang itu pemimpin, tetapi pemimpin sebenar ialah mereka yang mencipta kedudukan." (Stanley Hufty)
